Aprende a generar más clientes en tu negocio

Aprende a generar más clientes en tu negocio con estas claves:

• Cambios  en los procesos de compra
• La generación de contenido es vital para el Inbound Marketing
• La credibilidad y reputación son generadores de prospectos
• El cliente y sus necesidades son la clave

Los dueños de negocio y los equipos de liderazgo dedican una gran cantidad de recursos y tiempo a la obtención de ventas, ya que esta actividad es indispensable para mantener un flujo de ingresos que sostengan todas las actividades del negocio.

Los cambios tecnológicos de la actualidad han propiciado cambios drásticos en el proceso de venta al proporcionar acceso a una gran cantidad de información que es consultada por los clientes potenciales para satisfacer sus necesidades.

Los prospectos recolectan una gran cantidad de información antes de tomar decisiones importantes de compra, a través de sitios de internet de diferentes proveedores, usuarios, expertos, forjadores de opinión, amigos y otras referencias.  Esta misma diversidad los obliga a discernir que fuentes son más confiables y cuales deben ser ignoradas. Este nivel de educación del comprador puede llegar a tal grado que es posible que e comprador potencial tenga más información que el mismo vendedor que lo atiende.

La adopción de una estrategia de Mercadotecnia que tome ventaja de estas nuevas condiciones de negocio proporciona una ventaja competitiva cuando se hace de forma consciente y planeada. Muchos autores nombran a este enfoque el “Inbound Marketing”.

En otras palabras, en lugar de solamente preparar publicaciones que enaltecen nuestros productos o servicios, podemos generar contenido que atienda las inquietudes, temores y/o dudas de los prospectos de forma honesta, imparcial y clara que gane la confianza de los prospectos.

Así, la generación de contenido por el equipo de la empresa útil tiene varias ventajas, entre las que podemos contar: el posicionamiento en el mercado, credibilidad y posicionamiento como expertos en el ramo, entrenamiento a nuevos colaboradores, preparación de vendedores  y guiones de venta entre otros. Un hecho es que los guiones de venta están estrechamente relacionados con las dudas y preguntas que tienen los prospectos durante el proceso de compra.

Aprende a generar más clientes creando contenido para tu negocio

Cuando se genera contenido relevante y útil para la audiencia, se deben responder las preguntas frecuentes que usualmente tienen los prospectos sobre el producto o servicio que están buscando, por ejemplo: factores de decisión entre comprar y rentar, nivel de servicio y atención, durabilidad, garantías, etc. Esto a su vez, genera confianza en el prospecto y aumenta su interés en mantener una relación comercial con nuestro negocio. 

Usar el contenido como guiones de venta ayudará a cerrar ventas, ya que abordará  las dudas y preguntas que puedan tener los prospectos si no han revisado el contenido. Los guiones de venta bien diseñados incluyen preguntas específicas que pueden ayudar a identificar las necesidades del prospecto, y a partir de ahí, presentar el producto o servicio de una manera que responda a esas necesidades y cierre la venta.

Marcus Sheridan, experto en marketing y ventas nos comparte su punto de vista sobre la importancia de crear contenido útil y relevante para la audiencia en su libro  They Ask, You Answer (Ellos preguntan, tú respondes).  Sheridan se enfoca en desarrollar una estrategia de comunicación integral, incluyendo videos y artícuulos, para responder las preguntas y dudas más comunes que puedan tener los prospectos acerca de un producto o servicio. 

Según Sheridan, al responder estas preguntas de manera efectiva y detallada, se puede generar confianza y credibilidad en el prospecto, lo que puede aumentar las posibilidades de cerrar una venta.

Además, Sheridan destaca la importancia de la transparencia en el proceso de ventas, incluyendo los precios y costos asociados con el producto o servicio. Él cree que ser transparente y honesto con los prospectos puede ayudar a construir una relación de confianza y a establecer una base sólida para una relación a largo plazo.

En resumen, si tenemos como objetivo optimizar la invesión de Marketing  y obtener los mejores resultados debemos crear contenido relevante y útil con transparencia y honestidad para establecer una relación de confianza con los prospectos en el proceso de venta.

Te invito a que me compartas tu opinión sobre este tema, así como experiencias y buenas prácticas que enriquezcan el valor para todos.